数年来，如果摩托罗拉公开一项新政策必定引得同行纷纷仿效。最近，该公司发布了一项大胆声明，要求其合同制造商不要介入元器件的价格谈判。在向美国电子分销协会(NEDA)提交的一份公告中，摩托罗拉新任副总裁和首席采购官说，该公司正将直接物料的采购权收归己有，而不再委托他人代办这一业务。摩托罗拉将亲自与其供应商进行直接物料的价格谈判，谈判条款将不再向合同制造商公开。

原摩托罗拉个人通信系统集团的供应链管理主管Theresa Metty说，EMS提供商远离价格谈判能够降低物料清单成本，并改善摩托罗拉与元器件供应商和分销商的关系。“与EMS提供商共享元器件价格有关的政策存在很多不一致性。”Metty说，“我一年前发现了这一问题，感到事关重大。”在新的全球采购/销售模式中，摩托罗拉将元器件以一定的价格转售给EMS提供商，Metty将这一价格称为“市价”。Metty表示，该政策将影响摩托罗拉公司110亿美元，年直接物料采购支出的80%，未来将适用所有直接物料的采购。目前，采用这种政策还有IBM、惠普等顶级OEM公司。

新政策将对EMS行业的基本原则造成冲击，EMS的重要功能之一是作为某种协调的方式，通过集中多家客户的采购量以获得更低的批量价格。对此，Metty称，EMS提供商并不总能比摩托罗拉自行谈判获得更低价格，即使它们获得低价，将节约与OEM分享的进程也非常缓慢。由于摩托罗拉与EMS提供商共享价格信息，这一情况还变得更加糟糕。Metty说，公司对合同制造商的控制过于放松。“公司正丧失与物料清单相关的竞争优势。”她说，“考虑到我们的业务模式，物料清单的成本占到公司总成本的50-70%。”

价格屏蔽限制EMS公司介入OEM的元器件采购
“价格屏蔽”旨在限制EMS提供商利用客户价格作为自身优势，同时还使它们不再有权要求供应商提供不切实际的低价。Metty认为，EMS提供商的这些做法对供应链的健康发展非常不利。

惠普采用价格屏蔽的方法已有10年历史。尽管年采购支出达到370亿美元之巨，但该公司声称，通过EMS提供商介入价格谈判来提高采购筹码的可能性不大。“我们不想将价格透露给遍布世界的竞争对手、原始设计制造商或合同制造商。”该公司全球运营高级副总裁Dick Conrad说，“我们相信惠普是行业中最大的电子和机械器件的买家。”和摩托罗拉一样，惠普并不实际占有这些元器件，但会进行价格谈判、采购和管理订货。所有这些业务都通过一个自动的全球电子采购系统完成，该系统能够同时处理买卖业务。一旦采购业务发生，元器件由供应商直接运送到分布在世界各地的EMS提供商那里。

“除了价格屏蔽之外，采购/销售模式还有其它有利之处。”Conrad说，“它使惠普能够将业务分拆给几家供应商，确保采购得以顺利完成。如果你从三家供应商那里采购某种特定产品，为降低采购风险，你希望将采购需求均分给这三家。这时候，如果依靠EMS提供商来执行这一业务，你控制这一事件的能力就会明显减弱。因为对于EMS提供商来说，他们并不希望这样做。”

该政策还帮助惠普在元器件配给时期控制供应。如果由EMS提供商控制短缺产品，“它们难免互相争斗，每个人都想获得那块最大的蛋糕。”

EMS的核心能力在于制造
在坚持改革的过程中，Metty还挑战性的提出，EMS行业的核心能力不是采购和物料管理而是制造。“这很有意思，因为采购/销售模式将真实地检测合同制造商的概念问题。”她说，“它们在采购和制造哪一方面更为擅长？这将迫使我们与合同制造商进行正确的谈话。”

安捷伦科技公司的半导体产品集团全球分销副总裁Frank Rober-tazzi同样认为，EMS提供商在供应链中真正的价值在于经营和共享制造资产的能力。他说：“EMS提供商只需要购买一套制造设备，然后让设备全速运转。”
然而，有人提醒说，如果不能规定价格条款，EMS提供商可能通过提高制造费来弥补损失。行业经理透露，合同制造商的毛利通常只有5%左右，制造服务并没有得到公平补偿，它们利用OEM价格和批量订货从供应商那里获得低价格来增加利润。

责任分工尚需进一步界定
在NEDA会议上，摩托罗拉的政策变化使供应商和分销商为之兴奋，部分人对公司决定取消价格谈判中的第三方而欢呼。但是问题也同样存在，一些分销商怀疑它们是否能从新的采购/销售模式中获得真正利益。“顶级OEM与供应商进行直接谈判和批量采购元器件。”Bell Microproducts公司OEM事业部执行副总裁Walter Tobin说，“如果我不了解合同价格就不得不在缺乏标准分销成本的情况下工作，这可能导致对摩托罗拉或EMS提供商的销售价格更高。”

然而具备像摩托罗拉这样影响力的制造商并不多见，二级OEM则很少采用价格屏蔽政策。事实上，小型OEM仍然从EMS的集中采购中获利丰厚。即使在顶级OEM中，价格屏蔽也不是通用工具。例如，朗讯科技公司的一位发言人透露，该公司仍与EMS提供商保持“信息公开”。

还有部分业内人士认为，OEM和它们的EMS提供