在2004年中国电子元器件分销商调查中，独立分销商已经成为我们样本中非常活跃的一个群体。调查数据显示，独立分销商占中国整个分销商数量中的比重由去年的16%上升到25%，而在《国际电子商情》前不久的一项网上读者调查中，更有43%表示经常通过独立分销商采购元器件。

从肯沃、SND、Classic、America II、敏锐电子等国际独立分销商积极布局中国市场，到驰创、凯新达等本地独立分销商的逐步成长，都显示出独立分销商在中国电子元器件供应渠道中已占据了一席之地。他们凭借其广泛的找货渠道、快速灵活的交货服务、强大的信息网络和对供应链中多余库存的调剂功能，正在成为整机制造商供应链中不可或缺的渠道伙伴。

供应链中的供需不平衡是独立分销商的生存依据。越是供应链波动剧烈的地方，也就越是独立分销商价值可以充分体现的地方。与授权分销商所不同的是，独立分销商没有授权品牌业务，不依附任何一家供应商，完全凭借对市场的敏锐嗅觉和全球的关系网络来解决采购商供应紧缺和库存冗余的问题。他们并不像授权分销商那样在现有供应链中处于一个固定的环节，而是与采购商之间有着双向的元器件流动：当供应短缺时，他们帮助采购商寻找供应来源；当库存过剩时，他们则帮助OEM/EMS客户消化多余库存。调节元器件资源在供应链中的最佳配置，是独立分销商服务价值的最高境界。

中国电子制造业供应链的不完善和采购预测的不准确为独立分销商的发展提供了滋润的土壤，而从去年开始的行业复苏所带来的供应紧张更是为独立分销商带来证明自身价值的绝佳机会。为了帮助大家更多地了解独立分销商群体，本刊在调查的基础上采访了多家活跃于中国市场的独立分销商，以期透过它们的布局、服务特色和所面临的挑战，为采购商提供一些与独立分销商合作的参考基准。

国际独立分销商逐草而居，带来全面竞争

2003年是国际独立分销巨头大规模进入中国市场的一年：3月Classic开设香港、深圳和苏州办事处；5月SND成立上海办事处，并于6月推出简体中文网站，推进本地化服务；8月肯沃(Converge)在上海成立中国区总部；同期，Advance MP也在上海成立亚洲区第三家分支机构；2004年初，Smith&Associates总裁来华，积极筹备中国分公司的成立。

追溯起来，国际独立分销商在中国的业务并非近两年才开始。“事实上，我们在中国开展本地业务已经有数年了。一开始主要是通过新加坡的业务部门来开展。”肯沃公司首席执行官Frank Cavallaro表示。最初，国际独立分销商主要是从中国采购一些本地元器件到其它地区。而如今，随着中国开始成长为全球的市场，该公司希望能够通过在中国本地直接开展业务，将更多的中国制造商加入到他们的客户名单中。

国际公司的大规模进入将有助于中国采购商真正理解独立分销商在供应链中所扮演的角色和价值。“中国的分销市场非常不成熟。许多客户并不真正了解独立分销商的业务运作模式和价值所在。”敏锐电子贸易(上海)有限公司总经理杨莹认为，国际大型独立分销商的进入，会给中国采购商带来正规而全新的业务操作模式。“大家一起来教育和规范这个市场，会加速这个市场的成熟。”她补充说。

但是，这也对本地的独立分销商带来了直接的竞争。“这种竞争是全方位的，很大程度上会侵蚀本地独立分销商生存空间。”深圳驰创电子有限公司副总经理夏晓斌指出，“以前，我们提供本地服务，卖的就是信息不对称。因为只有我们知道货源在哪里，怎样获得。而如今，国际独立分销商带着全球采购网络直接进入，这对中国本地公司是一种冲击。”为此，驰创开始计划在今年开始涉足一些授权业务，通过多元化策略来应对挑战

不过，国际公司的本地化进程并非一蹴而就，他们仍会需要一段磨合和适应的过程。“国际公司之所以进来，主要因为他们在全球的客户进入到中国。因此，其客户群还多半集中在国际EMS公司。”凯新达(香港)电子有限公司总经理徐成认为，“对于本地制造商的服务需求，中国本地分销商会更加了解。而且，国际公司的服务成本也会相对比本地公司高。”

寻找紧缺货源是服务的本源

在分销市场这个大的生态环境中，授权分销商和独立分销商处于不同的生存空间。他们在采购商供应链中的价值也是不同的。从产品来看