作者：唐宝卿 刘雪来

        由于世界经济的向好及我国经济发展的强劲，特别是我国加强基础设施建设的力度持续不减，投资类继电器在通信、设备装置、汽车等领域有增无减，传感技术、微电子、光电子及计算机技术迅速渗透融合于传统的机电继电器之中，对继电器的技术发展、生产模式、营销方式提出了新的课题，也提供了新的发展机遇。

        投资类产品发展迅猛技术和市场热点突出

        随着通信事业的发展和技术进步，第三代通信继电器已有逐步将被第四代通信继电器更新替代的明显趋势。特别是我国建于上世纪中末期的数量庞大的通信设施面临更新换代，广阔的市场和日趋活跃的需求，必将刺激日趋成熟的第四代继电器生产。第四代通信继电器由于其外形尺寸更小、功耗更低、质量更轻而受到用户青睐。据统计，2004年我国固定电话主线普及率和移动电话的普及率分别达到23.5%和24.5%，若以发达国家60%普及率计算，我国局用交换机还将有5亿线-7亿线的增量，仅此就有13亿只-15亿只第三代通信继电器的需求。巨大的商机由于其成本和技术的一些亟待突破的瓶颈而受到制约。可喜的是，日前国内首款拥有完全自主知识产权的通信继电器产品HFD3，终于在厦门宏发电声有限公司开发成功了。它的问世使得国产第三代通信继电器的研发制造迎头赶上了国际先进水平，民族继电器工业由此实现了在高端通信继电器领域的成功突围。现在国内通信继电器的生产、技术绝大部分集中在外资、合资企业之中，这需要给予十分的关注和政府的大力扶持，方可使民族继电器产业、企业抢占先机。

        高频继电器、光电子继电器、微电子继电器等，由于高新技术产业发展呈现日渐旺盛的市场前景，其应用无疑将迅速提高并促进相关领域的技术进步。特别是医疗器械对微电子继电器已有了实际的需求，而这些技术国际上先进生产国也有相当的突破和发展，可我国继电器行业尚有极大差距。高新技术、高附加值的投资类继电器必须成为我国继电器行业今后一段时期内重点发展的方向。

        消费类的商用继电器由于人民生活水平的逐步提高和国际上普遍向好的消费市场，其生产、销售、应用势头平稳增长。在此领域，除少部分高端市场被外资、合资企业占据外，很大部分被国内企业所瓜分，且我国继电器的生产、出口也基本集聚于此，竞争呈白热化。虽然市场容量不断扩大，需求旺盛，但由于生产能力过剩，“羊群效应”使得企业产品同质化而刺激“价格战”更加激烈。比如：仅空调、微波炉等使用的电磁继电器的生产厂家大大小小就有近百家，使得产量愈来愈大，价格越来越低，再由于整机厂家的压价和材料、人工成本的上升，利润愈来愈薄。

        以差异化攻克同质化形成核心竞争力

        毫无疑问，国内继电器行业的产品同质化已到了“崩盘”的边缘，数百家企业将目光紧紧盯在家电的应用方面，而将高端应用市场拱手让给了外资企业，令人焦虑、痛心。拼抢、厮杀的是“同胞兄弟”，血肉横飞、惨不忍睹。利润底线几近击破，有些企业甚至只能靠“出口退税”或“卖边角余料”挤出利润。而实际上，继电器的应用市场十分广阔，挖掘市场首先要细分市场，找准定位，以企业的“差异化”生产破解这一局面。

        在“差异化”的战略下，拓展新的应用市场，打破销售持续低迷，“千军万马挤一条道”的状况，要利用已有的丰富的从业经验，充分利用本企业的比较优势、找准突破口，避开他人的锋芒，寻求发展机遇。如此，才能使本企业的发展空间得以保持乃至拓宽。

        信息产业的快速发展，对继电器的发展提出了更高的技术要求，更新换代越来越快，其发展趋势越来越明朗：外型更小的继电器的销量日趋上升；无线及宽带应用需要更高的性能，使得微波继电器需求旺盛；随着固态继电器性能的提高，体积缩小，价格(成本)降低，应用领域日渐扩大；随着《蒙特利尔公约》在我国生效和世界环保的要求，使得无铅化成为不可逆转的趋势，无铅化继电器将带动相关技术的进步。

        我国继电器行业拥有的自主知识产权水平还很有限，取得专利权的产品及其技术不十分令人满意，再加之，于上世纪部分企业通过合资等方式引进的技术和产品，随着时间的推移，日显落后，更多的企业在技术上一直依靠“模仿”，又由于“引进模仿型”的产业格局，使得我国继电器行业的技术标准落于人后，或人云亦云，丧失技术标准上的“话语权”和“主动权”。在技