作者：周睿

　　降低供应链的成本需要元器件原厂、分销商、OEM和EMS厂商多方的紧密配合。只有基于一个透明的合作平台，各方都从供应链整体的角度出发，才可能真正地消除冗余，提高效率，实现成本的降低。如果不这样，成本则只是简单地从供应链的一个环节被转移到另一个环节，不可能从根本上解决问题。

　　在对元器件分销商进行了大规模的调查和采访之后，《国际电子商情》将目光转向与分销商天天打交道的中国整机制造商，通过定向发送问卷调查他们使用分销商的状况和喜好，并邀请在元器件采购方面具有决策权的采购专家对其分销商伙伴进行客观综合地评分，了解他们选择采购渠道的倾向。  

图1：分销商在制造商采购渠
道中扮演着越来越重要的角色。

　　在今年的调查和随后的电话追踪采访中，我们意外地发现，中国整机制造商虽然不断在提高对元器件分销商的供应和服务要求，但同时他们亦开始认真审视自己的采购流程和规范，他们越来越意识到，一条供应顺畅且具成本效益的供应链需要买卖双方共同的努力。

　　超过半数的元器件通过分销商渠道采购

　　在经过严格的数据核实之后，本次调查最终收到584名采购专家的有效回复，他们分别来自通信系统、消费电子、计算机及周边设备、控制、安全、测试及医疗设备和汽车电子等领域的主流电子制造企业，其所在公司2004年元器件采购额高达173亿美元，其中通过分销商渠道采购的比例达58.7%。

　　满足小批量采购需求，获得供应链的灵活是这些回复者所在公司选择分销商渠道的主要原因。“通过元器件原厂直接购买，还是通过元器件分销商渠道购买关键要看我们在原厂那边是否具有足够的谈价能力。”国腾电子(江苏)有限公司采购部经理原研均认为，当采购量不大时，通过分销商渠道购买反而能获得更多的价格优势。他解释说：“采购规模不大，通常得不到元器件原厂的足够重视和支持，而分销商却可以通过其网络集中客户的需求向元器件原厂下单，从而获得更优惠的批量价格。”

　　不仅如此，与分销商合作还能增强供应链的灵活。“与元器件原厂相比，分销商在付款条件、备货和订单流程方面要灵活许多。”中型EMS公司Viasystems的供应链管理部高级策略采购专员肖兰芳表示，未来他们将更多地利用分销商渠道进行采购。

图2：采购部门与研发部门
共同影响分销商的选择决策。

图3：质量、供货能力、价格和信誉是
采购商所考虑的重要因素。

　　不同规模、不同业务类型的公司选择采购渠道的策略是不同的。一般来说，规模越大的公司越倾向于从元器件原厂直接采购。调查显示，销售收入大于20亿元人民币的大型公司，有53%的元器件直接从元器件原厂购买，而销售收入不足1亿元人民币的公司直接采购的比例下降为38%。比如中国一家著名的大型通信设备制造商为降低采购风险，正在采购链中推行“取消分销商”的策略，尽可能地寻求与元器件原厂直接合作的可能。该公司的采购负责人解释说：“与分销商合作常常存在一些风险，比如选用器件时，从降低成本考虑，我们会去掉一些不必要的功能，重新设计器件，这需要原厂的紧密支持，而分销商是做不到的。同时进入量产阶段之后，对于大规模采购的关键器件，我们也希望能从元器件原厂获得批量的价格优惠，而分销商对价格没有决定权。”

　　不同业务类型的制造商对分销商渠道的倚重也有所不同。整体来看，EMS和ODM公司通过分销商渠道采购的比重要高于OEM公司。OEM主要面向终端客户，市场需求和计划生产基本由自己掌控，供应链相对稳定；而EMS和ODM公司的订单来源于OEM客户，订单波动较大，对成品的交货速度要求高，因此，他们对供应链上游元器件的供应速度和灵活性需求较高，希望能借力分销商加速采购，并降低备货的风险。

　　采购决策流程趋于规范化

　　今年的调查发现，研发与采购共同进行采购决策的比重从去年29%增长到36%，这表明电子制造商越来越意识到从供应链整体角度来考虑产品设计和采购的重要性，他们的采购决策流程正趋于理性和规范化。

　　对于系统的核心器件，设计部门通常拥有较高的决策优先权。在产品设计阶段，通常由设计部门根据器件的功能特性是否满足系统的总体要求进行选择，同时他们亦会考虑采购部门所提出的成本和采购可行性的建议。调查显示，在产品开发阶段，制造商会平均与近3家左右的分销商进行合作，与去年相比略有增长。

　　对于替代器件或通用器件，采购部门则拥有较多的决策权。该类器件一般会由质量认证部门先进行质量和技术评估，合格之后，采购部门对供应商的各项商务条款、价格和交货能力进行评估。初步选定之后，再将样片送往研发部门测试。测试