作者：余敏

    从黑白电视机、收音机到如今令人目炫的各类数字化电子产品，中国电子产业在20年的时间里飞速发展。作为带给产业最新元器件及半导体技术的忠实伙伴，分销商在促进中国电子业的进步上功不可没。

    值此《国际电子商情》创刊二十周年和开展“中国电子元器件分销商调查”五周年之际，我们找出20家在中国市场耕耘多年的电子元器件分销商，分享他们在中国市场一路走来的精彩故事和成长心得。透过这些公司在中国市场从无到有，从小到壮大的发展历程，我们不仅清晰地看到中国元器件分销市场从起步到成熟的发展脉络，更是看到在伴随中国电子业成长的过程中，这些分销商在供应链中价值的增长，他们已经成为加速中国电子产业链发展的功臣。

    艾睿电子 中国区副总经理 余敏宏  

    艾睿已有70年历史，1993年通过收购Components Agent进入亚太市场，当时主要聚焦在程控交换机和仪表领域。艾睿在中国市场的拓展分为三个阶段：头3年是慢慢发展和摸索阶段。代理线只有20条，办事处也仅在深圳、北京和上海，这段时间主要是学习中国政府的政策、交货方式和财务结算等。从97年开始进入业务稳固阶段，办事处拓展到8-10个，代理线也增加到30-40条，和客户接触面逐渐增多。从2002年开始，我们开始大幅投资中国市场，如员工、办事处以及增值服务都有大幅增加。产品线已涵盖半导体、无源器件、连接器和通用器件。

    我们的优势在于提供供应链服务。95年开始做小型物流，首先在深圳设有仓库，97年在上海外高桥设立仓库，并且很早就利用电脑平台在中国处理业务。

    其实，艾睿并不像其它国际分销商跟着欧美客户进入中国市场的，我们拓展这市场是从一些香港和本地客户起步。直到98-2000年，随着越来越多欧美公司转移到中国市场，艾睿的海外客户才越来越多。去年大陆和香港地区与我们发生生意往来的已超过3000个客户，而93年成立之时大约只有200多个。

    安富利 大中华区联席总裁 梁永耀

    1995年通过收购WKK进入亚洲市场，2000年成功收购晨兴公司是我们在中国市场布局的重要一环，不仅为安富利带来规模性增长，中国区业务几乎增长了一倍，同时迅速增加技术团队实力，专注于交换机、以太网和手机为主的通讯领域。我们提倡创造需求，目前为通讯、家电、汽车电子领域提供可靠的解决方案。

    中国是高速增长的市场，也是全球的生产基地，我们的优势在于全球化运作能力以及方案提供能力，从而快速满足中国客户较多又不尽相同的技术支持要求。目前和很多IDH建立了合作关系，在上海、深圳、新加坡和印度设有设计中心。

    创兴电子科技有限公司 董事总经理 王兆麒

    创兴1993年成立于香港，95年进入中国大陆市场，由于进入时间晚，因此希望能早于别人尽快在华东和华北区域建立自己的据点来拓展市场，于是首先在上海和北京开设办事处，96年才在深圳开设办事处。

    我们从VCD领域做起，然后过渡到DVD。从2002年下半年开始，我们在手机领域的业务逐渐增多。在DVD领域我们投资了很多在显示器方面，主要是与富士通有关的等离子显示屏和LCD、还有Spansion的闪存器件。我们认为有机会的主要是显示领域，对此开发了LCD TV、PDP用的显卡方案。

    10年前中国是一个卖方市场，客户采购可以等货，要求非常低，互联网等资讯远不如今天这么发达。以前可能和某些客户关系好就能获得成功，但目前做生意越来越透明，我们必须从整个市场去考虑，希望能为客户服务到位。价格方面也已经越来越透明，客户也更加透明，他们甚至与原厂直购，因此我们大多与客户在设计阶段就会将价格谈定，而原厂也会给予我们一定的价格保护。中国市场整块饼依然在膨胀，虽然香港分销商的份额可能在缩小，但营收是增加的。

    周立功单片机发展有限公司 董事长兼总经理 周立功

    早在1994年我就通过提供遥控器及其它消费产品的解决方案赚得第一桶金，并在电话密码锁等多个设计项目中获得成功，因此受到Microchip的关注。95年开始作为Microchip的第三方设计伙伴进入分销行业。99年周立功公司正式成立，并从此改变了经营模式，专注于8位MCU与32位ARM微控制器这个领域。我认为专注才会成功，十个银牌不如一个金牌，不然本地公司在与跨国公司强大资源的竞争中很难取胜。注重基础研究也非常重要，只有将嵌入式技术平台开发规范化、模块化才能实现以平台取胜。“专注力量，成就梦想”是我们的初衷和不懈努力的源泉。

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