亚太资源网　作者：张迎辉

    科汇亚太进军中国半导体代理市场10余年，是大中华地区半导体代理商的领导者之一。日前科汇在广州设立新办事处，《亚太资源网》约访了科汇亚太中国/香港区总裁辜其秋。

    科汇亚太公司架构

    辜总首先介绍了科汇亚太特殊的公司架构，这是科汇与其它半导体代理公司不同之处。科汇亚太旗下有三家独立的销售公司：科汇盈丰(Memec Insight)、科汇裕利(Memec Unique)和科汇宏盛(Memec Impact)，分别负责不同供应商的产品线。此外，还有负责设计与工程服务部门(Memec Design)，负责全球物流与EMS服务部门(Memec United)，以及Call Center 服务部门(Memec Express)。各销售公司独立运作，在大陆的北京、上海、深圳、青岛等11个地区设立了各自的办事处，管理队伍、应用工程师、行销人员和客户服务支持机构也完全独立。

    科汇代理线非常广，但旗下三家销售公司在产品线上有详细分工：宏盛专注于电信网络产品(Telecom & Network)，裕利专注做移动产品(Mobile)，盈丰则专注于消费电子与电信相组合的产品(Consumer/Telecom)。科汇全球有1800多名工程师，为供应商的每条产品都配有至少一个现场应用工程师（FAE），专注做好设计与技术支持服务。这三个销售公司服务于国内需要设计开发服务的OEM，85%科汇销售的芯片，都提供了的配套设计(Design in)。Memec United 则是为纯代工厂（CEM）如鸿海等提供服务，可以销售所有代理的产品。Memec Express是科汇的电话服务中心，为中小客户如中小型OEM、R&D、设计公司、大学研究所等数千家国内各地的客户提供服务。

    一般来说，目前国内如华为、中兴这样的大型战略OEM客户，供应商会选择自己来做，而很少交给代理商来服务。辜总说，但是往往国内战略OEM客户在多个地方设有生产制造厂，而国外供应商不一定有能力在各地都提供本地化的现场技术支持，这些地方的OEM工厂，同样也需要产品与技术服务。应对此类市场，科汇03年底专门成立了纯技术销售代表服务公司VISTA Solutions。VISTA Solutions通过提供技术支持和代表供应商销售科汇代理的产品或是其它代理商的产品来服务这些战略客户。

    在广州新成立办事处

    由于广州电子制造工业大多迁移到周边如番禺、东莞等地，电子制造、OEM厂已不多，甚至不少公司还将其广州Office迁出到了深圳，而科汇日前在广州新设立办事处。此其中的原因，辜先生表示，首先，科汇看好广州的OEM市场及今后的电子制造业的前景。广州拥有很长的历史，以前有很多的国营企业及研究所，并且在过去几年间，这些国营企业已转变为股份制企业，如七所、南方高科等，并且做得非常不错。广州现在搞开发区，得到了广州市政府的支持，相信不久广州的电子产业会很快兴起。其次，目前科汇的不少深圳客户同时也在广州设有工厂或是公司。科汇一直致力于打造本地区的世界级半导体分销和解决方案供应平台，新成立广州办事处，可以更迅捷地提供现场技术支持服务。以前广州的业务需要深圳的员工坐车到广州，虽然现在深穗间交通已经很方便快捷，但依然需要不少时间，现在广州成立办事处，员工可以更贴近客户，可减少时间成本，提供更多的现场服务，也有利于增进科汇与OEM厂商的紧密联系。

    市场竞争与产品策略

    消费电子类芯片供应商目前已有大陆本土和台湾的IC设计公司，他们的产品已经面市，逐渐成熟且在价格上有优势。科汇代理的供应商如Microchip、TI等也提供消费电子产品，这类市场必然会遇到激烈的竞争。辜总认为，消费类市场开产品的淘汰率很高，市场周期短，要求产品设计研发时间短，有较高的附加值和较低的成本。向OEM提供产品方案的可能会有十几家，几十家，而OEM在选择产品与方案的时候，除了考虑价格与成本，还必须考虑以上其它因素。

    “市场上一般性的通用产品，即commodity，有许多贸易商销售，这些贸易商在深圳、广州也比较多。虽然有时产品交易批量大，但金额小，利润少，但这些产品附加价值较低”，辜总说，“科汇代理的产品主要为高技术ASSP，即专用领域的标准产品。这类产品供应商会从价格上来控制，尽量不让贸易商做，那样会导致产品的失去原有附加值而沦为通用的标准产品。科汇可以通过自己的研发设计实现这些产品的高附加值。”他举例说，某功能的手机方案可能有许多种，但科汇自己研发出的方案，可以达到更省电的效果，比别的方案待机时间长；或是显示亮度要高过其它方案不够，或是实现