作者：谢嘉鹏
深圳星宇佳科技有限公司总经理
1999年的华强北。
华强电子世界二号楼，在这一年开始营业。
阿东兄妹两个，终于告别了跟别人合租一柜的日子。在二号楼，拥有了属于自己的1.2米柜台。年仅16岁的东妹，也意外的发挥了潮汕女孩子的传习，无论家务，还是做生意，都已经得心应手了。如果不是说破，客户打死也不相信，这个每天跟他们周旋价格，送样打样的精干妹子，居然只是一个16岁的小姑娘。
有了妹妹的坐阵，阿东往华强北外面跑的时间，就更多了。他总觉得，生意，并不是在这一个柜台里面守出来的，一定要主动，主动才能赢得更多的机会。然而，当年所谓的互联网，还没有兴起，信息不对称的情况，非常严重。
阿东傻傻的去中国电信买了一本厚厚的《深圳黄页》， 每天的工作，就是对着这本厚厚的天书，一个电话一个电话的打。却是收效甚小。一则，上面留的，多数是前台电话，想通过前台，找到老板，或是采购，并不是一件简单的事情。再者，就是有一些电话信息更新不及时，除了一些“大”的企业外，太多的“小”企业，基本上都是改了信息了。
阿东看着这100大洋买来的大部头黄页，有点哭笑不得了。
在打了几天电话，没有任何结果之后，阿东又想到了一个只有老实人才想到的办法：“洗工业园区”。也就是自己拿一大堆名片，还有公司的单页，到深圳关外的各大工业园区派发。当然，是有针对性的派发。至于怎么判定呢？这傻小子认定了，穿白衬衣的，就一定是高管，再不济也得是一个头；如果一不小心，碰到一个采购经理，那就发财了。不过，这个方式，还真的是笨笨的方式，收到的效果，可想而知。很多人，是左手接，右手扔。阿东又像宝贝一样捡起来，再发。8分钱一张呢！这每张都是人民币呐！
在经过无数次工业园区的保安驱赶后，阿东依然没有放弃，坚持每周在几个定向的工业区发传单。
慢慢的，电话居然响了。
有客户上门了。
阿东兴奋的蹦上公交，就来到客户的办公室。
名片一递，工厂的这位采购主管乐了。
只见名片后面，密密麻麻的写着一大堆字。电阻，电容，电感，二极管，三极管，IC LED PCB板等。只要跟元器件有关的，都写在上面了。
主管看着眼前这小伙子，来了句：你摆摊的吧。
这话让阿东好尴尬。
倒不是因为说他摆地摊的这个身份，而是他豁然意识到，自己没有把专业做好。这样的名片，怎能让人信服？
工厂的采购倒是没有再说什么，反正觉得，是需求样品阶段，这个小伙子看来还是比较勤快可靠的，如果真的什么能配的话，也算是少了自己很多麻烦。想到这儿，他很“大方”的给了阿东一张BOM表。
我的乖乖，上面足足有400-500个型号。
采购主管：“这上面的东西，试样阶段，要配10套样品。你能配好吗？”
“可以，没问题！”
阿东爽快的答应着，接过单子，看了上面的东西，脸上颇显难色。
主管看到这傻大个这种表情，就问“怎么了，配不了吧。行，我也不勉强。你做不了，我就找别人做吧。”
“不是配不了，只是上面有些主控芯片，有点贵，本来我电话中跟你说，样品是不用收费的，可是，这个价格还真的太高了。没办法帮你免费啊！”
“10套样品，也没多少钱啊，没关系，收费就收费，我们也不会白骗你的样品吧。”
“我们这样吧。配好后，我开个收据给你，你这个收据保留好，等你们量产了，要跟我大批量拿货了，我再把这个样品的费用，退给你，好不好？”
“你这小子，还真有点特别啊！行啊，我就保留着，等着找你退钱。你这几天能配好啊？”
“明天帮你送过来！”阿东信心十足的说。
“明天？这上面可有好多型号啊，你真的有这么万能吗？”
“我们华强北无所不能！”阿东又一次亮出了自己的招牌。
样品单，就这样成交了。
还别说，光是10套的样品，就得2000来块。
当看到分门别类，每10只产品均装一个封口袋，上面清清楚楚的写着型号后，采购主管又开心了：不错啊！小伙子，一看你这个大老粗的样子，工作也能做得这么细致，就冲这一点，以后我们量产了，就跟你拿货了。
后来，还真的量产了。
在接下来的十几年里，这家公司，成了阿东最稳定的客户。只是没有人知道，这样品费，到底有没有退呢？
随着样品越送越多，阿东的业务也越来越多了。
新的问题，出现了。
阿东接到许多工厂的定单，都是说要账期。
因为对局势的不明朗，阿东也只有无奈的选择一些客户欠账。但多数，还是以现金的方式交易。
当年的华强北，虽然声名在外，可是很多所谓的“大”厂，还是看不起华强北摆摊的这些小柜台。
有一次，阿东接到了金地工业区里的一个定单，对方口气牛得翘天，要求也是比较高的，需要这边提供什么企业三证啊，发票啊，一大堆的手续。阿东在和他确认了是货到付款，收现金的，才决定送货。
来到工厂。对方那种气势，还真把这个没见过什么世面的小伙子镇住了。
抗着高压把所有的货清点完毕，结收货款的时候，故事来了。
对方那个称谓的什么总的，说了句：你把发票留下吧，我月底帮你把款打过去。
“不是，老板，说好是现金付款的，怎么成月底啊？”
“你这才多少钱，5-6千块的东西，搞得跟发工资一样，我们这么大的厂，会跑你点小钱？”
“话不是这么说，我没说你们会跑；只是，谈好是收现金，我才送货的。”
这个什么总一下子火了，拿起发票看了看，直接把发票扔一边去了：你这个是什么发票啊，我要的是17点的增值税发票，你给我开这个！算什么东西？
“17点，没听说过啊，我们市场统一的发票，是3个点啊，这发票是从市场部开来的，没有什么问题啊。”
“什么啊，市场部，华强北啊！搞半天，你摆地摊的啊。潮汕人吧，那谁谁谁，你怎么找了这样的供应商啊！整一个卖菜的，是不是还得让人家搭两条葱啊？”
“老板，不管是卖菜，还是卖电子，我觉得做生意，就是说一是一，大家说好了，货到付款，我现在送过来了，发票也开了，你又说要月底，这生意不是这么做的。”
“你们啊，就是一班摆地摊的倒爷吧。懂得什么做生意，你们潮汕人，在菜市场上卖菜还差不多，学人家做什么电子啊。”
“好，货不要没关系，税金我这个卖菜的也贴得起，货我拉回去了。”
阿东还来了脾气了，直接就把货打包要拉走。
那老总还是一副高高在上的样子；手下一个小眼镜却慌了，马上来到老总边耳语。
“陈总，这货不能拉走，晚上要上机了。现在7点了，他一拉走，我们的交期就麻烦了。”
“你怎么不早说啊！”
“这是临时的加单，时间比较紧。试了几次样后，他们提供的货都不错，所以才决定跟他们采购的。”
“小伙子，你等一下。这货不能拉走。这样吧，我开个支票给你，几千块钱，应该信得过吧”
“不行，我要收现金，不收支票！”阿东这下子真的来脾气了，宁愿这生意不做，也要为“卖菜”的老乡争口气。
工厂老板是真的没法子了，问了一下财务，却没有现金。
当年不像现在，手机银行、微信、支付宝什么的一扫就搞定。那时连网银都没有普及，如果拿卡去取现金，要到工业区外。阿东这时候，可不愿意等，拉着货就往外走。
小眼镜更加慌了，拦住阿东不让走。
老板也拿这个看起来笨笨的小伙子没招了。
“算啦，算啦，你们谁身上有现金，拿出来，给这小伙子。”
办公室十几个人，所有人现金凑起来，依然不够给阿东的货款。居然还差150块钱，这下子就尴尬了。
阿东看着他们实在是凑不够钱了，很大方说：
算了，这一百五就不用了，我是个卖菜的，少点零头无所谓啊。
你们也是大企业了，我这个卖菜的，总不能把你们的钱包掏空，让你们下班没钱买菜吧。
卖菜的怎么了，哈！哈！
阿东一把接过钱，留下了在夜色中，脸上像贴了一个红白蓝编织袋的大老总。
（未完侍续，图片源于网络）
